La pieza clave para extender el buen uso de la biomasa en el ámbito doméstico es el instalador. Prescriptor directo de la tecnología al consumidor final, el instalador requiere formación y apoyo específicos para que siga aumentando el número de usuarios satisfechos, e incluso entusiasmados, con sus equipos de calefacción con biomasa.

Instaladores de equipos domésticos de biomasa y varios fabricantes de estufas y calderas conversan sobre sus relaciones técnico-comerciales y cómo aumentar la satisfacción del usuario final.

Tamaño del mercado de la biomasa doméstica en España

En 2017 había cerca de 250.000 instalaciones de biomasa para uso térmico en España, según datos de AVEBIOM. La mayor parte son equipos de pequeña potencia, estufas y calderas de menos de 50 kW para el sector de la calefacción doméstica.

En España, el sector de la bioenergía genera un negocio anual próximo a los 4.000 millones de euros, 0,34% del PIB, y emplea a cerca de 25.000 personas

El tamaño del mercado de la calefacción con biomasa aumenta cada año. Teniendo en cuenta que hay 18,5 millones de viviendas, parece que aún hay mucho espacio para seguir creciendo.

Según las estadísticas del Ministerio de Industria, en España hay 30.000 empresas capacitadas para realizar instalaciones térmicas en edificios. Es difícil contabilizar cuántas de éstas se dedican a la biomasa. Según estimaciones del Observatorio Nacional de Biomasa que gestiona AVEBIOM desde 2009, un 27% de estos ha instalado equipos de biomasa al menos una vez.

Formación y apoyo al instalador

Los instaladores deben contar con conocimiento técnico suficiente y estar al tanto de las normativas vigentes, pero ¿cómo se forma un instalador de equipos domésticos de biomasa en España?

Aunque es notable el incremento de instaladores formados en biomasa en comparación con años atrás, Araceli Pimentel, de Bronpi, cree que “una parte importante aún no cuenta con los conocimientos necesarios suficientes”.

No existe formación oficial reglada para instaladores de estufas y calderas de biomasa, por lo que en la práctica, ésta se va adquiriendo con la experiencia del trabajo día a día.

Varios centros de formación ofrecen cursos de especialización presenciales y online, con duraciones que varían entre 20 y 500 h y temarios diversos.

Los fabricantes, por su parte, suelen ofrecer cursos de una o dos jornadas en aulas propias orientados a profesionales que ya son instaladores para instruirlos en el funcionamiento de sus propios equipos y en labores comerciales.

Nuno Sequeira, de Solzaima, añade que es necesario formar también en la correcta puesta en marcha de los elementos adicionales de una instalación y asegura que su empresa ha comenzado un programa de formación junto con otros fabricantes en chimeneas, bombas y otros equipamientos.

“Una buena instalación de chimenea es básica para que la instalación funcione bien y para lograr el ahorro que el usuario busca”, puntualiza.

Asegurar la profesionalidad

Los instaladores deben estar en posesión del carnet profesional en instalaciones térmicas en edificios que exige el RITE, pero este reglamento no contempla normas específicas para montar equipos de biomasa, algo que en general echan en falta los profesionales.

Ángel Martínez, de Hargassner, está de acuerdo en que la norma es muy general pero añade que para una correcta instalación hay que tener en cuenta las recomendaciones de cada fabricante “y esto es muy difícil de reflejar en una normativa.”

“Una buena instalación de chimenea es básica para que la instalación funcione bien y para lograr el ahorro que el usuario busca”, puntualiza Nuno Sequeira

Algunos instaladores opinan que el RITE es suficiente para instalar biomasa si se siguen con rigor sus instrucciones. Juan Ortega piensa que el problema es la falta de control en el mantenimiento de las instalaciones de biomasa, al contrario que en el caso del gas, obligadas por el reglamento a inspecciones periódicas.

Iniciativas como la marca “Instalador de Biomasa Certificado AVEBIOM” impulsada por la Asociación Española de Valorización Energética de la Biomasa y el Instituto de la Construcción de Castilla y León (ICCL) son vistas con buenos ojos tanto por fabricantes como por los propios instaladores.

Mikel Erasun, de Iturgintza Berotza, estima que es “interesante que el cliente pueda valorar la profesionalidad del instalador”.

Este sello pretende garantizar que las instalaciones térmicas de biomasa sean ejecutadas por instaladores ampliamente competentes, con carnet del RITE y que acrediten además capacidad específica para la biomasa.

Para ello, la certificación requiere tres referencias de instalaciones ejecutadas en los 24 meses anteriores a la solicitud o renovación de la certificación en el ámbito de la especialización para la que se solicita el certificado –calefacción por aire o por agua-

Cómo elige el instalador los equipos

El apoyo postventa de los fabricantes o grandes distribuidores es uno de los puntos más valorados por los profesionales cuando eligen los equipos que instalarán.

“Buscamos un servicio técnico rápido, capaz de realizar un correcto mantenimiento del equipo a un buen precio”, destaca Mario de Energía Ecoambiental.

“Elijo las calderas en función del soporte técnico y repuestos que me ofrezcan”, confirma Sergio Moreno.

Los fabricantes aprovechan las nuevas tecnologías de la comunicación para ofrecer el servicio de atención técnica (SAT) de forma rápida: a través de correo electrónico, Whatsapp o Facebook, como explica Araceli Pimentel.

También ofrecen ayuda para desarrollar proyectos concretos y realizan visitas en situaciones complejas para el instalador.

Pueden suministrar material para marketing y promoción de los equipos, un recurso valorado cuando el instalador cuenta con un establecimiento abierto al público.

La calidad reconocida de las marcas y la cercanía al proveedor también son factores que los instaladores tienen en cuenta a la hora de elegir equipos.

“Hay que optar siempre por las mejores marcas y no entrar en la “guerra de precios”, argumenta el instalador Juan Ortega, de Renovat.

Biocombustibles certificados siempre

Hay unanimidad, logicamente, en la necesidad de utilizar biocombustibles de la más alta calidad para garantizar el buen funcionamiento de los equipos.

En general se exige el uso de biomasas certificadas, sobre todo en el caso del pellet, para el cumplimiento de la garantía en caso de avería. En caso de carecer de certificación, el usuario debe demostrar que el combustible cumplen la norma de calidad.

Escuchar al cliente final

Una de las conclusiones del ONCB es que el número de instalaciones se multiplica rapidamente alrededor de las pioneras en un área geográfica. Según Juan Jesús Ramos, técnico de AVEBIOM y responsable del Observatorio, “esto se debe a que existe comunicación entre usuarios: el “boca a boca” funciona cuando hay una buena experiencia de compra”.

Así, aunque todavía es una fuente de energía relativamente poco conocida y los profesionales la ofrecen como alternativa, cada vez más a menudo son los usuarios quienes solicitan su instalación.

En cualquier caso, el profesional debe escuchar al cliente y encontrar el equilibrio entre sus necesidades, la calidad de la instalación y el presupuesto que está dispuesto a asumir.

Realizar un buen cálculo de la demanda energética, que cubra las necesidades del cliente es fundamental para elegir el equipo y la inversión más adecuados, explica Mario.

“Cada usuario tiene unas necesidades diferentes y el equipo adecuado no siempre será de la misma marca o modelo”, reflexiona Mikel.

Conseguir la máxima eficiencia energética de la instalación asegura una buena experiencia por parte del usuario y esto se logra, apunta Sergio, con su adecuada regulación y control.

“El mercado de los instaladores de biomasa es muy local y muy influido por el boca a boca. Es muy importante que no haya malas instalaciones o tu nombre no estará bien considerado en los pueblos donde trabajas”, resume Nuno Sequeira.

Escuchar al instalador

Los fabricantes reciben consultas de todo tipo por parte de sus instaladores. Muchas están relacionadas con la potencia de caldera a utilizar y el esquema de trabajo, explica Ángel Martínez.

Es importante diagnosticar el problema con precisión, por eso, explica Paolo Zulian, “ayudamos al instalador a hacerse las preguntas correctas que permitan detectar el problema y excluir las hipótesis alternativas”.

Instaladores participantes

Sergio Moreno, SERMOTEC
Pequeño instalador-mantenedor de calderas de distintos combustibles, entre ellos biomasa. Madrid
Sermotec1@hotmail.com

Juan Ortega, RENOVAT Servicios Energéticos
Ofrece servicios de gestión energética, instalación de energías renovables y suministro de pellets y componentes eléctricos. Valladolid
renovat.es

Mario Díaz, MANACALOR
Distribuidor y Servicio Técnico Oficial de Ecoforest. Zona centro, Madrid y Guadalajara.
www.manacalor.es

Mikel Erasun, ITURGINTZA BEROTZA
Empresa familiar, con más de 30 años de experiencia en instalaciones de fontanería, calefacción y electricidad. Navarra
www.berotza.es

Marcos Antonio García, SECINGA
secinga.com

David Vela, BIOFOGO
biofogo.es

Juan M. González, DOCER
docer.net

Alejandro García, EXPRESSPELLETS
www.expresspellets.es

Fabricantes participantes

Araceli Pimentel, BRONPI CALEFACCIÓN, S.L.
Responsable de Marketing
www.bronpi.com

Ángel Martínez, HARGASSNER
Director Comercial Hargassner Ibérica
www.hargassner.es

Nuno Sequeira, SOLZAIMA
Director general
solzaima.es

Paolo Zulian, PALAZZETTI
Export Area Manager
www.palazzetti.it

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